CRaP è l'acronimo di "Cannot Realize any Profit", che si traduce in "Non può realizzare alcun profitto" e si riferisce ai prodotti che sono strutturalmente non redditizi per Amazon. Prezzi bassi per unità e strutture di costo variabile elevate spesso portano a margini di profitto non redditizi, risultando nello status di CRaP.
Una volta che un articolo è stato CRAP’ato, Amazon non effettuerà più ordini per quel prodotto, il che significa che le marche perdono vendite e posizionamenti sul marketplace.
Quando ciò accade, i gestori fornitori si metteranno in contatto per rinegoziare i costi. Fino alla risoluzione del problema, i fornitori non possono eseguire campagne pubblicitarie o promozioni per il prodotto in questione.
Che cosa causa il CRaP su Amazon?
A differenza di altri rivenditori, Amazon non considera la salute dell'account complessivo nelle sue decisioni su CRaP. Invece, ogni prodotto deve essere redditizio individualmente.
Quindi, anche se i margini medi ponderati sono sani a livello di account, prodotti individuali nel tuo portfolio possono essere definiti CRaP per i seguenti motivi:
Abbinamento dei prezzi
Se altri rivenditori vendono i tuoi prodotti a un prezzo inferiore, Amazon lo eguaglierà. Ciò può accadere a causa di promozioni o sconti all'ingrosso concessi ad altri clienti al dettaglio.
Condizioni non competitive o prezzi di cessione
Amazon si aspetta che i prodotti siano redditizi dal giorno in cui li elenchi sul loro marketplace. Se i tuoi termini o prezzi di cessione conducono a margini non redditizi, Amazon classificherà come CRaP l'inserzione.
Dimensioni del pacco piccole
Vendere barrette di cioccolato per meno di 1 GBP/EUR comporta alti costi di spedizione per Amazon. Se questi prodotti non generano un valore significativo per Amazon nel loro ciclo di vita del cliente, è probabile che vengano classificati CRaP.
Articoli pesanti/ingombranti
Articoli pesanti e ingombranti aumentano i costi di spedizione, rendendo più difficile per i fornitori e per Amazon vendere questi prodotti in modo redditizio.
Elevati resi dei clienti
Una delle cause più nascoste del CRaP è l'alto numero di resi da parte dei clienti. Se il costo dei resi è superiore alla tolleranza di danno concordata con il fornitore da Amazon, è più probabile che i prodotti vengano classificati come CRaP.
Prodotti in eccesso di stock
Quando l'inventario di un prodotto è classificato come rischio di eccesso di stock, Amazon abbassa il prezzo per ridurre l'inventario nei suoi centri di fulfilment.
Questi ribassi impattano negativamente sul margine frontale dei tuoi prodotti e creano problemi di redditività strutturale che possono portare al CRaP.
Incontra l'esperto
Prenota un incontro gratuito con l'autore Lodovico Marenco, consulente per e-commerce e marketplace
PRENOTA
Come evitare il CRaP?
Le marche con prodotti CRaP di Amazon hanno una vasta gamma di opzioni per riportare i loro prodotti in uno stato di vendita attivo. Tuttavia, è meglio agire proattivamente per prevenire che un prodotto venga classificato come CRaP in primo luogo.
Una volta che un prodotto è nella lista CRaP, è significativamente più oneroso per i fornitori riattivarlo. Segue una lista di iniziative per evitare lo status CRaP.
1. Applica le tue politiche MAP/SDA
I venditori che operano con più rivenditori potrebbero voler rivedere le loro politiche di Prezzo Minimo Pubblicizzato (MAP) se ritengono che ci siano attriti nel canale di vendita Amazon che necessitano di essere affrontati in modo adeguato.
Al di fuori degli Stati Uniti, applicare il MAP può risultare difficile o addirittura illegale.
Tuttavia, i marchi possono valutare la possibilità di stipulare accordi di distribuzione selettiva (SDA) per mantenere un maggiore controllo sul prezzo di rivendita dei loro prodotti.
2. Rivedi i prezzi di cessione e i termini con Amazon
Il tuo gestore di vendita probabilmente chiederà miglioramenti dei costi per rimuovere gli articoli dall'elenco CRaP. Questi possono essere concessi sia come riduzioni del prezzo di costo che come finanziamenti retroattivi per Amazon.
Sebbene non si debbano mai concedere miglioramenti dei costi senza affrontare la causa principale della rimozione del tuo articolo dall'elenco, potrebbe essere sensato stipulare un accordo temporaneo con Amazon fino a quando non sarà trovata una soluzione migliore.
3. Ottimizza il tuo imballaggio
Molti marchi elencano semplicemente i loro prodotti al dettaglio offline su Amazon. Tuttavia, l'e-commerce richiede ai venditori di adattare l'imballaggio per consumare il minimo di materiale e spazio vuoto possibile, poiché i costi di spedizione aumentano con il peso e la lunghezza aggiuntivi. Per ridurre al minimo i costi variabili, i marchi dovrebbero mirare a spedire gli articoli nel loro proprio contenitore.
4. Migliora la tua catena di approvvigionamento
I venditori che affrontano costi elevati di gestione e logistica dovrebbero considerare di avvalersi delle soluzioni logistiche proposte da Amazon. I responsabili commerciali mettono a disposizione diverse alternative, dai sistemi di ordini aggregati su camion fino a programmi che consentono di bypassare completamente i centri di distribuzione di Amazon, come il Fulfillment Diretto o il programma VendorFlex. L'adozione di queste strategie logistiche potrebbe risultare in una riduzione dei costi variabili, favorendo così l'efficienza economica di Amazon e diminuendo la probabilità che i prodotti vengano etichettati come CRaP.
5. Crea pacchetti (bundle)
Esplora l'opportunità di creare pacchetti di prodotti che non sono redditizi da vendere singolarmente su Amazon. Ciò garantisce che tu possa applicare un prezzo di vendita più alto e abbassare le strutture di costo variabile per la gestione e la spedizione del prodotto ai clienti finali.
Comprendi le ragioni dei resi dei clienti
Se i resi dei clienti incidono sul margine di profitto di Amazon, la tua priorità è comprendere la loro causa principale.
Le ragioni tipiche dei resi dei clienti sono prodotti ricevuti danneggiati o informazioni errate sulla pagina di dettaglio del prodotto.
Assicurati che il tuo imballaggio permetta ai tuoi prodotti di raggiungere i clienti in sicurezza e che le informazioni sulle tue pagine prodotto siano esaustive e corrette.
6. Evita di effettuare grandi ordini tramite il programma Born-to-Run
I responsabili degli account potrebbero essere tentati di effettuare ordini massivi utilizzando il programma Born-to-Run per soddisfare i target di vendita trimestrali. Tuttavia, se ciò comporta un eccesso di scorte, la strategia potrebbe rivelarsi controproducente. È preferibile amministrare l'inventario in maniera oculata per prevenire che Amazon applichi sconti che potrebbero far rientrare i prodotti nella categoria CRaP.
7. Valuta una strategia di vendita ibrida
Nel caso in cui il tuo prodotto venga dichiarato CRaP, prendi in considerazione la vendita tramite modelli di evasione alternativi. Potresti avviare un modello di Fulfillment Diretto in Vendor Central oppure aprire un account Seller Central come piano di riserva.
8. La differenza tra ROO e CRaP
Se sei un fornitore nel settore dei beni di consumo, potresti sentire il tuo gestore di vendita parlare di ROO invece che di CRaP. ROO sta per "Removal of Offer" (Rimozione dell'Offerta) ed è l'equivalente di CRaP per i prodotti iscritti al programma Sottoscrivi e Risparmia. Se un prodotto viene definito ROO, i sottoscrittori esistenti continueranno a ricevere le loro consegne. Tuttavia, i nuovi clienti non potranno più sottoscrivere o acquistare l'articolo.
Considerazioni finali
Quando i tuoi prodotti possono rientrare nella categoria CRaP, è importante agire rapidamente per limitare l'impatto sulle tue vendite e sulla tua posizione su Amazon.
Concentrati prima di tutto sull'identificazione della causa principale. Poi prendi provvedimenti decisi e ottimizza i tuoi margini con le opzioni discusse in questo articolo.
Incrementare il finanziamento per i prodotti interessati dovrebbe essere solo una soluzione a breve termine. Assicurati di lavorare con i tuoi team per una soluzione a lungo termine per rimuovere i tuoi articoli dalla lista CRaP.